喜梦宝市场总监陈晓斌:千万个梦想 同一个家
随着互联网用户群体的日益庞大和面对终端卖场的强势霸权，不少行业的知名企业开始“揭竿而起”，摆脱终端卖场的控制，或自建渠道、或开拓新渠道，甚至还有些企业瞄准了互联网，开始网上购物。于此同时，一些家具企业则走出了第三条道路——开展电子商务，既摆脱了传统渠道的束缚，又避免了自建渠道的压力。这条战线的开辟，让企业的天空愈加豁然开朗。
著名松木家具品牌喜梦宝就是这样一个敢于吃螃蟹的企业，企业开通的网上商城作为一个大型的互动体验平台，各种在线体验功能齐全，让很多消费者足不出户即可享受到全方位的服务，更好的实现对家的梦想，这也和喜梦宝在2008年提出的“千万个梦想 同一个家”的品牌理念十分的契合。日前，焦点网家具频道的记者就对喜梦宝市场总监陈晓斌先生进行了专访，以下为访谈实录。
【焦点网家具频道】陈总您好，我们都知道喜梦宝在环保和网络商城这两方面做得非常好，所以今天也想聊聊这两方面的话题。
【陈晓斌】环保这一块不用多说，因为喜梦宝切入国内市场一直奉行把最环保的产品奉献给消费者，到目前为止我们反而感觉不是很满意，因为我们的品牌除了环保、自然没有留下其它的印象给消费者比如文化，因为品牌的98%就是文化，只有有文化的品牌才能长存。
【焦点网家具频道】你希望给消费者一个什么样的文化印象？
【陈晓斌】目前重要的是为消费者打造一个家的概念，我们的目标是满足消费者对家的的不同梦想，当然这是一个深层次的问题，需要很多的时间和精力去建立，未来我们会把目前喜梦宝家具品牌概念延伸出去，比如说喜梦宝家居，目前我们几个系列的产品覆盖儿童，青少年然后到成人，家具风格覆盖现代田园，东方休闲，现代欧式家具，对消费者来说从儿童开始你就可以开始使用我们的产品，一直到你老了都可以使用我们的产品。也就是我们的产品是可以伴随客户一生的！
【焦点网家具频道】喜梦宝的网上商场应该也是全国家具行业第一家在网上进行推广的，能不能谈谈这方面的话题？
【陈晓斌】网络销售我们是行业里面第一家，目前从我们的一线网络销售人员反馈回来，很多业内同行对此有很大的兴趣，他们非常想了解我们整个网络业务的流程是如何实现的，但我想说的是我们有自己无法替代的优势，业内同行不一定能够COPY的。
第一，因为我们在全国一线城市有几百个直营门店，这解决什么问题呢？主要解决了一个物流的问题，另外还有一个售后的问题，因为每个城市我们有自己的一个团队在为消费者服务。
喜梦宝松木家具
第二，我们全国有那么多的直营店，客户在网上看了东西以后可能有一点不放心，因为毕竟是大件的东西，他可以去直营店看，看好了在下单，当然我们会对线上产品和线下产品进行一些差异化，这样是为了不造成矛盾，网络上卖的东西可能更加现代时尚点，因为网络的客户可能更年轻思维更加活跃一些。
【焦点家具频道】网络上的销售和实体店的销售比例是怎样的？是不是网络是辅助的？
【陈晓斌】对于家具行业来说网络销售是一种新的销售模式，网络销售是一种趋势和对传统销售渠道的一个重要补充，开玩笑来讲整个全球的制造中心在往中国转移了，实际上对欧美来说他们目前是实业空心化了，他们掌握的是传统渠道和品牌。某一天我们中国的企业足够强的时候，我们可以跨过中间环节直接把产品通过网络销售给全世界的消费者，至于物流目前已经不是问题。当然这只是一个笑话，中间还有很多问题要解决，但这却也代表了一个方向。而且从其他行业来看的话，比如PPG等服装直销网站他们是非常成功的。据说去年PPG销售额有十几个亿，全是通过网络或者电话直销产生的！据我所知PPG全公司大概有500多人但管理人员只有33个，这其中包括采购和推广人员，剩下的这些人全部都是直销人员比如CALL CENTER，可以计算出平均每个人的产值相当之高。
【焦点家具频道】但我们家具和服装肯定在网上销售是不同的。
【陈晓斌】一定是有不同的，因为他是卖衬衣的，衬衣是标准化的东西，因为他是男士的衬衣，男士不是那么挑剔的，差不多看到花色就可以，然后自己根据自己的尺码订货就可以了，很容易在网上下订单。但是家具不一样，它比较个性，有时候一个人也未必能决定下来，所以家具这一块一定是线上和线下的结合。单纯靠线上的推广还是不够的，一定还要靠线下的。比如说北斗手机网，东北长春的一家手机直销网站，他的业绩也非常好，前几年获得了大量的风险投资，他们一个月超过十万台手机的销量相当可观了。但他前几年仍然做了一个动作就是在全国很多的城市建了直营店即消费者体验店，这就是线上和线下结合的模式。这对我们来讲应该是有优势的，因为我们线下的这一块已经耕耘了多年，已经有这样的条件了，现在要做的是把线上这块尽快发展起来，还有值得注意的一点是，上海有一个新的家居网，这个网站也是今年成立的。我们一直在关注他们的发展，我认为这是好事情，众人拾材火焰高，有更多的参与者进来，市场的培育时间将会缩短，但对于这家网站提出的宏伟目标即未来一年要达到过千亿的销售额，我们认为太乐观了。线上交易是一种趋势，但是近两年之内还不可能离开线下的模式。比如上海这家公司线上交易也卖家具，但它只是针对江浙和上海这三个地方是免收运费，其他的地方都要加5%的运费，而且不负责安装，这是很致命的，因为这不是国外，国外的宜家（
查看地图）卖出的家具是自己装，而中国消费者是很难接受这种观念的。相对来说我们就有很大优势了，我们全国有几百个自己的直营店，我们有自己的服务团队，我们可以很轻松地满足客户的需求。接下来我们会打造整体家居这样的模式尽量满足消费者一站式购物的需求。
【焦点家具频道】看来您对家居网比较重视，研究了这么多的案例。
【陈晓斌】因为可以这么说网络代表了一个公司的未来，网络这一块一定要做好，谁失去网络谁就没有明天。
【焦点家具频道】我们经过这一段时间的尝试，感觉在网络营销这一块有没有一些效果？
【陈晓斌】我们认为超过了我们的预期，因为我们原来只是尝试在网上卖家具，包括我们公司自己内部员工来说也感觉比较难一点。但是从第一季度和第二季度销售额来对比，我们第二季度网络的销售增长率是300%，非常快！未来应该是非常乐观的，而且我们会再整合一些其他的资源进去，包括家居的饰品等等。我们认为可以把自己作为一个销售平台，我们除了网络资源包括我们自己的传统渠道可以对那些有兴趣一起开拓国内市场的家居用品供应商开放，在这里也希望借助你们这个媒体把这个信息传达给他们，我们欢迎任何模式的合作
【焦点家具频道】还有一个话题，就是去年喜梦宝在家具行业做得比较好的，应该说是排头兵，业内有讨论说家具行业有个“第一之争”，喜梦宝是松木家具第一品牌，还有其他的各种家具的第一品牌。您对于这个“第一之争”是怎么考虑的？为什么要占领这个第一品牌呢？
【陈晓斌】我们绝对不是想去争一个所谓的第一虚名，而且我看到好多品牌都对自己冠以一个第一的宣传噱头，我想目前在消费者日趋理性的今天，那种王婆卖瓜式的营销效果越来越差了，我们所关注的重点是如何超越自我，为消费者提供性价比最高的产品，这是对市场的尊重，也是对消费者的尊重，我相信有这样的理念消费者也会尊重我们，当然这个第一对企业经营还是有很多好处的，比如有种说法叫“老大通吃”，目前市场很多行业已经进入强者恒强的状态，很多行业第一名对于后来者会建立一个很高的行业壁垒，很难再进入的。比如家电的格兰仕全球市场份额达到40％以上，对于后来者在成本上已经有一个很高的壁垒了，还有一种理论就是第一的品牌，销售额长期来看是第二名的两倍，第三名的三倍，我想第一的意义可能在这里吧！
【焦点家具频道】还是要实力说话。
【焦点家具频道】今年我们采访很多的企业，就感觉今年对于家具行业而言发展很难，因为有很多的条件限制，比如出口退税和新劳动法等等一系列的大环境的影响，您是怎么认为的？
【陈晓斌】别人觉得很难，而我们的工厂今年出口形式反而非常好，我们的生产线开足马力都满足不了市场需求。目前市场正在进行一个洗牌，恰好整个宏观环境的形势加速了这次洗牌，那些没有实力的制造加工企业，就会成为这次洗牌的牺牲者，家具行业到目前为止已经倒闭了几千家了， 市场的需求即使没有增长但生产工厂少了自然把一些订单集中在一些有资本的实力比较强的工厂，所以对于我们来说反而是一个机会。
喜梦宝松木家具套房
【焦点家具频道】对于家具行业来说可能市场洗牌的阶段已经到来了，这个阶段以后行业会往什么样的方向发展，有没有预测过？
【陈晓斌】这个很难预测，我原来是做电子行业的，比如电视机产业，最早全国有几百个品牌，后来洗牌只剩下几个了。但是家具跟电视机不一样，电视机是很标准的东西，外观上差异都不会太大，，当然很多的因素决定了最后的竞争结果。但是家具是不一样的，家具是种很个性的东西，消费者对家具的认识，对家的认识，可能有千万种不同的认识，我们今年的品牌语换了，“千万个梦想同一个家”，这个概念是比较感性的，不同消费者对家有不同的梦想，我们就是要满足客户这方面的需求，为消费者实现家的梦想。所以家具业的洗牌虽然已经开始，但是模式绝对不可能像家电那样，最后就剩几个品牌，那是不可能的，所以对于整个家具行业来说今后关键是要把品牌建设和管理工作做好，只有这样才能立于不败之地。
【焦点家具频道】您觉得在家具行业做品牌应该怎么去做呢？和其他行业相比的话。
【陈晓斌】我对家具是这样认识的，这个行业不可能象其他的行业一样你只是投入一些广告，用一些广告费就可以建设自己的品牌，这是一种短视，目前也关注到一些品牌在推广上下了很大的力气，但都是一些比较虚的东西，没有真正落地的，建一个品牌一定是需要时间的，最重要的是真正从消费者出发，从市场的需求出发，开发真正满足市场需求的产品，这是最为关键的。
【焦点家具频道】要和市场结合起来。
【陈晓斌】对。
【焦点家具频道】喜梦宝未来的规划是怎么样去考虑的？比如下半年有什么比较大的动作推出来？
【陈晓斌】下半年主要是电子商务平台的建立，我们会整合一些资源进来。另外是今年的品牌推广“千万个梦想 同一个家”，这也是我们品牌的理念，也要对市场进行导入。
【焦点家具频道】你们今年好像和央视有合作，也是推广这样的一个概念。
【陈晓斌】对。
【焦点家具频道】通过这样的一个活动推广希望达到什么样的一个目标呢？
【陈晓斌】央视的投入是这样的，因为他在国内是最强势的一个媒体，通过这样的媒体把我们的一些理念可以很快速并广泛地传播给消费者，当然和央视合作是需要实力的，你投一点点下去其实达不到效果。
【焦点家具频道】您对展会经济这一块怎么考虑？现在很多的企业已经慢慢开始不参展了，喜梦宝也不会参加8月9月展，这样一个趋势您怎么看？
【陈晓斌】我的感觉是和最初信息沟通的渠道不多有关系，最初的展会是一个很重要的销售和推广渠道，通过展会可以展示自己的产品和品牌给各个层面的客户。但是目前来看这种功能相对减弱了，因为现在信息沟通渠道非常多，另外很多公司展会工作做的不是很好如果参展你一定要做一个充分的准备，比如展前、展中、展后都有一个明显的分工，展前要做大量的准备，如果前面的工作没有做好的话，展会的效果一定不会好。
【焦点家具频道】这是不是跟家具行业的发展有关系，从一个比较低的阶段发展到一个比较高的阶段，所以大家对展会的热情减低了。
【陈晓斌】另外还有一个原因是展会太多了，比较泛滥。对于看展的客户也是这样，每年参展要进行一个选择，选有代表性的展会参加
【焦点家具频道】您觉得家具结合网络的销售的重点是网络还是物流比较重要？刚才您说到的IT产业，比如刚才您提到的PPG运作非常好，这其实是在整个的消费行业现在有人在做，包括我们也在做，很多人对这种网络销售也是有很多的质疑，您觉得这个巨大的机会和障碍在哪里？
【陈晓斌】目前物流和支付对网络销售已经不是障碍，其实我刚才谈到线下线上相结合的问题，标准化的东西比如衬衣是很标准的，你只要在网上看颜色款式型号就OK了，不用怎么去想其他的东西。家具不一样，家具一定要跟家里的东西搭配，家具是一个很大的东西，还有很多的细节需要看。对于消费者来说如果单纯在网上看后就下一个购买的决策不容易，单纯推广也是很难的。一定是线下线上相结合才能有效地推动这种模式。
【焦点家具频道】对于网络这一块家具行业您是怎么预测的？
【陈晓斌】我觉得前途不可估量，当然道路也是坎坷的！
【焦点家具频道】好的，感谢您接受我们的采访。
